Как улучшить продающие качества сайта
240 Андрей Батурин,
Андрей Батурин
Каждому, у кого есть бизнес, рано или поздно приходится столкнуться с проблемой: как улучшить сайт? Скажем так, сама формулировка вопроса не совсем корректна.
Совершенствовать сайт можно бесконечно, вопрос — зачем? И ответ на него часто очевиден: чтобы увеличить конверсию, а фактически — продажи через Интернет.
Вспомним, что конверсия представляет собой соотношение посетителей ресурса и значимых действий, которые они совершают. Чтобы понять, как повысить конверсию, надо выяснить от каких факторов она зависит. Проработав их, вы и получите результат в виде улучшения продающих качеств ресурса.
Факторы, которые подскажут, как улучшить сайт
Предложение
Главный фактор, как ни крути, УТП. Собственно, товарное предложение или offer, должно быть выгодно покупателю. Важна его конкурентоспособность на рынке. Если все пользователи Сети знают, что в известном интернет-магазине можно заказать тот же ноутбук, что у вас, но дешевле, ничто не заставит их купить такой же в два раза дороже. Поэтому, пока у вас нет достойного предложения, дальше про трафик, аудит и юзабилити сайта можно даже не читать: они не помогут. Продающие качества сайта можно прокачать, когда в принципе есть продажи. Если их нет изначально из-за плохого товара, надо работать с предложением.
Трафик
Это второй фактор, влияющий на продажи. Без потока посетителей, приходящих на сайт, рост невозможен. Даже если ваш товар — самый лучший и полезный, какой в этом толк, если о нем не узнают? С генерацией трафика, который, безусловно, влияет на конверсию и продажи, работают методами рекламы, SEO , интернет-маркетинга , мы об этом регулярно пишем.
Юзабилити
Третий фактор связан с тем, насколько вашим сайтом человеку удобно пользоваться. Представьте: вы создали отличное предложение, выгодное со всех сторон, удачно запустили контекстную рекламу и вирусный маркетинг, посетителей на сайте — хоть отбавляй, но они уходят, побродив по разделам. Юзабилити сайта оказывает важнейшее влияние на продажи. Если ресурсом тяжело пользоваться, непонятно, куда нажать или звонить для оформления заказа, не работает корзина или невозможно отыскать контакты, только очень-очень заинтересованный покупатель останется до победного конца.
Внешняя среда
Вспомним еще и том, что у вас есть конкуренты, которым тоже нужны конверсия, лиды и продажи. Есть покупательская способность, которая зависит от экономики страны и дохода граждан. В нестабильной финансовой ситуации люди не покупают ничего лишнего. И этот фактор, назовем его рынок, тоже надо учитывать.
Улучшаем сайт: поддержка для начинающих
Факторы, которые мы перечислили выше, влияют на конверсию. Но как их использовать, чтобы сайт стал больше продавать?
- Понятно, что трафик — то, что генерируется не самим сайтом, а работой с целевой аудиторией за его пределами.
- Предложение — это основа всего. Сайт должен выгодно и понятно его представлять. На это работает вся его структура, расположение разделов, информация о товаре и о компании, кнопки призыва, формы заказа и быстрой связи.
- Тут очень тесная связь с юзабилити сайта: все эти сведения должны быть доступны и удобны для пользователей.
- Важно изучать показатель отказов: он поможет определить, откуда и по какой причине уходят люди.
- Выгодные отличия от конкурентов — тоже значимая информация для продаж. Поэтому мы часто видим на ресурсах перечисления преимуществ.
- Сведения о товаре – еще одна точка, влияющая на покупку. Заголовки, описания услуг, условия заказов или доставки, продающие тексты – все должно быть идеально проработано.
Кажется, что на словах все просто. Тут исправить, там дописать, и конверсия вырастет. Но попробуйте начать и вы поймете, что не знаете даже, каким должен быть первый шаг. А начать надо с детального аудита сайта, изучения необходимости доработки его структуры и дизайна, анализа текстового и иного контента, оценки технической части: ее работоспособности и быстродействия.
Итак, как улучшить сайт
Алгоритм, по которому должна вестись эта работа, нужно упорядочить.
Определение цели
Должно лечь в основу всех ваших действий. Когда вы говорите, что хотите увеличить продажи, это просто пожелание. Цель должна иметь количественное выражение. Допустим, увеличить продажи за полгода на 10%. Цель при этом должна быть реальной. Точная формулировка подтолкнет к поиску более эффективных средств ее достижения.
Настройка веб-аналитики и изучение поведенческих факторов
Нужно знать, как потенциальные покупатели ведут себя на вашем сайте. Количество посетителей, глубина просмотров, источники переходов, посещаемые страницы: все это надо изучать и анализировать. Для этого созданы Google Analytics и Яндекс.Метрика, а также много других сервисов с расширенным функционалом. Без аналитики вы ситуацию не измените. Ее надо использовать до постановки цели, во время, после достижения, то есть всегда. Владельцу сайта необходимо все время работать с фактическими показателями. Чтобы что-то улучшить, необходимо постоянно учитывать, подсчитывать, анализировать.
Изучение ЦА
Вообще этим надо заниматься на любом этапе развития бизнеса. Иногда владелец просто не может себе вообразить, почему это люди уходят с такого замечательного ресурса, от его выгодного предложения. Просто он из другой социальной, финансовой, возрастной группы, вот и все. И чтобы понять поведение аудитории, ее надо определять, сегментировать, взаимодействовать. Вебвизор даст только картину поведения на сайте, но нужен более глубокий анализ. Помогут, в том числе, тесты, опросы, рассылки. Изучение ЦА не должно стать разовой акцией: важно общаться с ней постоянно, получать отклик, задавать вопросы и учитывать ответы. Запомните, что ваше мнение, пожелания не равны мнению и пожеланиям ЦА. Именно обратная связь, положенная в основу улучшения сайта, даст наиболее яркий эффект.
Структура сайта, дизайн, контент
Структура должна подчиняться единой логике. Посетителю надо обеспечить возможность интуитивно ориентироваться: где он находится, с какой страницы перешел и куда может направиться. Удобная и понятная навигация сайта гарантирует, что человек легко найдет важную для него информацию. Дизайн, его актуальность и привлекательность, прямо влияет на то, как сайт воспринимается гостем. Неправильно подобранные цветовые решения, напрягающие зрение, чересчур броский дизайн способны вызвать отторжение. Даже при хорошей структуре и наполнении такой фактор может убить желание покупать. Текстовая, графическая, видео-информация заменяет на сайте реального продавца, какой есть в каждом магазине. Поэтому качество и количество контента напрямую влияют на конверсию.
Технические характеристики
Исправность ресурса также прямо влияет на продажи. Поэтому так важна техническая поддержка сайта. В ситуации, когда сломалась корзина или слишком медленно загружается каталог товаров, все остальные факторы теряют всякий смысл. Что особенно стоит учесть в этом плане, так это скорость и качество загрузки, корректное отображение на различных устройствах и в браузерах, защита от вирусов и т. д.
Удобство пользователя
Заботьтесь о юзабилити: чтобы человек что-то купил, ему надо дать всю необходимую информацию, создать максимально комфортные условия, в которых ему придется расстаться с деньгами, внушить уверенность в пользе покупки и надежности компании.
— Продающие качества сайта — это то, что мотивирует человека совершить покупку (позвонить, заполнить форму, подписаться на рассылку). Увеличение продаж через сайт и рост конверсии напрямую зависят от качества ресурса. Свои роли играют структура, дизайн, работоспособность, контент. Суть улучшения этих показателей сайта заключается в постоянной работе с ним: тщательном аудите, использовании сервисов веб-аналитики, анализа полученных данных, взаимодействия с ЦА, модернизации и внедрения новых инструментов.
