Как сделать акцию для привлечения клиентов
Андрей Батурин,
Андрей Батурин
Маркетинговые акции — простой и эффективный способ повысить продажи. Каждый интернет-магазин, да и просто коммерческий сайт, предлагает акции своим клиентам. Как выделиться в таком разнообразии, получить прибыль и “выжать” из этого маркетингового инструмента максимум? Разбираем по шагам.
Особенности акций в интернете
Ведение маркетинговых кампаний в интернете отличается от реальной жизни. Здесь не получится встать на перекрестке улиц, надеть костюм ростовой куклы и зазывать прохожих в ваш магазин. Технически это, конечно, возможно, — например, напечатать флаеры или визитки с адресом сайта и раздавать их прохожим. Но скажите, кто захочет потом вручную перепечатывать адрес у себя на компьютере или в телефоне, чтобы зайти на сайт? То-то же.
Поэтому при проведении маркетинговых акций в интернете важно учитывать четыре параметра.
1. Маленький бюджет — большие результаты
Обычно в рекламные и промоакции не вкладывают больших бюджетов, поскольку большинство таких активностей и так предполагают некоторую уступку покупателям (скидку, подарок, бесплатную услугу). поэтому бюджет лучше выбрать ниже среднего, а эффективности добиваться оптимизацией и нестандартным подходом.
2. Информирование
Интернет-маркетинг открывает перед вами десятки возможностей рассказать клиентам об акции: соцсети, контекстная реклама, email-рассылки, виджеты, продвижение в соцсетях, СМС-сервисы, реферальные программы и т.д.
Здесь важно не запутаться и не бросаться на все каналы сразу, а выбрать только самые подходящие для конкретного случая. Кстати, у каждого канала — свои особенности. Так, в соцсетях лучше всего “заходят” разные конкурсы на выигрыш бесплатного товара, в email-рассылках — скидки и подарки к праздникам.
3. Разнообразие
В интернете намного больше способ привлечь клиентов, чем в офлайне: проводите любые активности, экспериментируйте с форматами и в режиме реального времени отслеживайте их показатели.
4. Подходящее время
Здесь важно учитывать разницу между покупками в реальных магазинах и в онлайновых. Так, в интернет-магазинах лучше всего торговля идет во второй половине недели — начиная с четверга и заканчивая выходными. В понедельник и вторник продажи обычно проседают. В будни покупки чаще всего совершают вечером: в период между 4 и 9 часами, а в выходные — наоборот, утром: с 10 часов до 3 дня. Учитывайте это при планировании акций. Например, в начале недели сделать анонс, а в конце — провести. Также не забудьте предупредить менеджеров о возможном повышении числа заявок.
Определяем цель и параметры
Перед тем как сделать акцию, определите, для чего вы ее запускаете. Вот пять задач, которые помогает решить этот вид маркетинговой активности:
- Продать “залежавшийся” товар. Недальновидные предприниматели таким способом пытаются увеличить продажи непопулярных позиций. Но это не лучшая идея — если вещь не пользуется спросом, можно лишь немного увеличить ее сбыт, но в целом прибыль от этого действия будет невелика.
- Повысить объем продаж. Это уже более реалистичная цель привлечения клиентов. Скидки, подарки и бонусы отлично поднимают продажи и стимулируют покупать еще больше.
- Повысить лояльность. Клиентам будет приятно, если вы подготовите для них специальные предложения, подарки к праздникам или дням рождения. Здесь важна персонализация — в этом помогут специальные сервисы.
- Увеличить охват аудитории. Если запустить, например, конкурс с репостами или хэштегами в соцсетях, тогда о вашем сайте узнают много новых пользователей, и часть из них конвертируется в клиентов.
- Переманить клиентов у конкурентов. Эта цель относится к агрессивному маркетингу, когда вы привлекаете чужих клиентов скидками, подарками, бонусами и другими преимуществами. Будьте готовы, что конкуренты в такой ситуации не будут сидеть сложа руки и сделают ответные акции.
Выбрали цель акции для привлечения клиентов? Теперь переходим к технической части — определяем ее основные параметры.
Анализ
Чтобы акция для привлечения клиентов попала в цель, проанализируйте, что интересно аудитории, что вызовет отклик и реакцию. Если снизить цену на товар, который никому не интересен, то и результат будет привлечения клиентов скромный. Также полезным будет промониторить конкурентов: вдруг кто-то из них уже сделал что-то похожее, только более выгодное для покупателей.
Продолжительность
Какую акцию для привлечения клиентов вы делаете: однодневную, недельную, месячную или вообще на весь год? Выбрать этот параметр важно как для внутреннего планирования, так и для соответствия требованиям Федерального закона “О рекламе”. Его, кстати, обязательно изучите при планировании.
Правила участия
Делая акцию, составьте подробные правила участия в ней. Продумайте детали и ограничения и отразите их в правилах, чтобы потом не столкнуться с неприятными ситуациями, когда, например, у вас закончились товары по скидкам, а это не предусмотрено в правилах, и покупатели подают жалобы в Роспотребнадзор.
Организационные действия
Заранее позаботьтесь о том, чтобы все участники акции вовремя смогли получить обещанные подарки, выигрыши, бонусы и т.д. Человеку будет неприятно поучаствовать в розыгрыше, а потом ждать доставку приза полгода.
Каналы продвижения
Где вы будете рассказывать о своей акции: в соцсетях компании, через таргетированную или контекстную рекламу, с помощью баннеров и виджетов на сайте, в email- или СМС-рассылке.
Вот еще три правила создания акций для привлечения клиентов.
1. Не работайте в убыток. Казалось бы, очевидное утверждение, но начинающие бизнесмены не просчитывают все показатели при планировании и из-за этого теряют деньги там, где должны их получать.
2. Скидки — только на ограниченный набор товаров и услуг. Если снизить цену на все, временно вы можете увеличить продажи. Но скидка не может быть вечной — и когда она закончится, клиенты не захотят покупать позиции по нормальной цене.
3. Осторожно с премиум-сегментом. Скидками и другими маркетинговыми уловками вы можете только отпугнуть аудиторию, которая привыкла платить много.
Виды акций для привлечения клиентов
Чтобы не запутаться в разнообразии акций для привлечения клиентов, давайте объединим их в пять категорий.
- Социальные. Суть — за активность в соцсетях (репосты, комментарии, лайки, приглашения друзей) клиенты получают какие-то преимущества: подарки, бонусы, скидки.
- Товарные. Скидка на определенные товары или целую категорию помогают в привлечении клиентов и увеличении продаж. Также сюда относятся бонусы за покупки и подарки.
- Событийные. Чаще все привязаны к какому-нибудь празднику или новости: Новому году, дню рождения клиента или компании, Чемпионату мира по футболу и т.д. В этом случае акционные товары должны иметь какое-то отношению к событию.
- Реферальные. Пусть ваши покупатели сами приводят вам новых клиентов, а вы им за это — бонусы, скидки, подарки и прочие плюшки.
- Сезонные. Обычно используются в магазинах одежды, турфирмах, спортзалах и других компаниях, чей продукт зависит от времени года или месяца. Механизм привлечения здесь прост — убедить покупателя, что выгодное предложение действует ограниченный период времени, и важно успеть совершить покупку, пока цена невысока.
Категории эти не строгие и могут объединяться: например, праздничные акции для привлечения покупателей в соцсетях или временные скидки на категорию товаров.
Идеи акций для привлечения клиентов
А теперь мы подошли к практической части — какие конкретно сделать акции для привлечения покупателей.
Баллы за активность
пусть каждое полезное действие клиента на вашем сайте как-то вознаграждается. Купил вещь — вот тебе скидка на следующую покупку. Поделился в соцсетях — вот бонус при следующей покупке — фирменная кружка или значок. Оплатил через сайт — получи ускоренную доставку. И так далее.
Бесплатная доставка
Если вы продаете дорогие или объемные предметы, бесплатная доставка может стать весомым аргументом в пользу выбора именно вашей компании. Можно ограничить акцию минимальной суммой покупки — так вы компенсируете себе расходы и избежите ситуаций, когда доставка обойдется вам больше, чем полученная прибыль.
Приведи друга
Если целая категория покупателей, которая значительно экономит на покупках с помощью реферальных программ. Этим можно и нужно пользоваться, считайте, на вас работает бесплатная команда маркетологов — стимулируйте клиентов приводить своих друзей и знакомых в обмен на скидки. Это отлично работает в нише одежды и обуви.
Подарки, подарки!
Как же клиенты любят подарки! Пусть даже это мелочь — все равно приятно. Можно дарить дополнительные товары и дисконтные карты, за покупку на конкретную сумму или за другие полезные действия — репост ссылки, прохождение опроса и т.п. Но делая такую акцию, обязательно просчитайте возможные риски. чтобы не просела прибыль. Лучше выбирайте недорогие подарки, но и не совсем бесполезные, чтобы покупатель не оскорбился.
Кстати, в идеале — подключить к выдаче подарков партнеров. В обмен за рекламу или другую выгоду пусть они предоставляют свою продукции для акции.
Еще один вид подарков — презенты в день рождения клиента. Тут уже говорить о массовости привлечения покупателей не приходится, так что шансов разориться нет. Зато получить супер лояльного клиента — легко!
Покупай больше — плати меньше
Популярная акция для привлечения покупателей как в интернете, так и в офлайновых магазинах. Две стрижки по цене одной, три по цене двух и так далее. Лучше всего подходит для услуг, так как реклама цепляет, а столько услуг клиенту просто не нужно. В итоге — покупателя привлекли, а на бесплатную услугу не потратились. Но и с товарами акция заходит хорошо, особенно, с одеждой и продуктами питания.
Для творческих
Если ваша специфика подразумевает творческую аудиторию, обязательно проводите акции, рассчитанные на таких клиентов. Это может быть конкурс историй, связанных с вашим продуктом: например, “В каких ситуациях мне пригодился нож-визитка”. Или какой-нибудь челлендж: например, сфотографироваться с вашим продуктом. Стимулируйте фантазию аудитории, чтобы они делились в соцсетях интересным контентом, связанным с вами.
Подарочные сертификаты
Если товары пользуются хорошим спросом и у вас большой ассортимент, начните выпускать подарочные сертификаты разного номинала. Лучше всего они работают в категориях одежды, книг, электронной техники, косметики. Также неплохо показывают себя в услугах: массаж, спортзалы.
Конкурсы и розыгрыши
Лучшая площадка для конкурсов — соцсети. Разыграйте какой-нибудь популярный, но недорогой товар, который пользуется спросом. Так вы увеличите охват аудитории, повысите ее лояльность и, возможно, продажи. Участники, которые ничего не выиграли, но которые очень хотели этот товар, в итоге решат его купить.
— Чтобы придумать и сделать успешную акцию для привлечения клиентов, нужно определить сразу несколько параметров: цель, условия, каналы продвижения, предпочтения аудитории, удачное время. Определив все это, выберите вид акции, придумайте, чем будете выделяться среди конкурентов, и запускайте.
